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策反他行客户的经典话术与案例
浏览: 发布日期:2022-03-25

  客户识别→亲友转介→拉近关系→有效询问→了解需求→推荐产品→达成销售→后续跟进。

  客户转介:杨女士的母亲是该支行的忠实客户,在行内办有易缴费、理财等业务。

  杨女士十分孝顺,常送妈妈来行里办理业务,但未开通行内的银行卡。周经理与杨妈妈一直保持较好的日常关系,杨妈妈也信任和喜欢这位理财经理。于是,她向女儿推荐行内优质的服务。客户识别:周经理通过杨女士车辆、穿着、饰品等客户识别要素以及杨妈妈的资产情况,确定其是极具挖掘潜力客户。

  Z:杨师,您可以转到我们行啊,以后我就是您的专属理财经理了,这样既省心又可以有更高的收益。

  我们行现在还有活动赠品,现在存钱进来最划算了。Y:哦,那有什么好的理财产品你给我介绍下。

  Z:今天在售的有两款热销的理财产品都特别适合您,一款是4.3%,176天,是保本保收益的;

  要不您就买这款吧!Y:我就是听我妈说你们银行服务特别好,那我转钱过来你们行吧。

  客户杨女士当场打电线万到我行。同时告知理财经理周玥还有100多万存款到期也转过来。

  持续为客户提供优质、真诚的服务,获得客户信任。在平常多与客户联系,拉拉家常,与客户处成朋友的关系,关注客户的家人或圈子朋友,找到机会获得客户介绍客户的可能。

  对陪同客户来办理业务的家人或朋友也要有基本的服务和关怀,并适时进行需求激发。留意客户提到的在他行业务,提炼我行优势,找到切入点策反他行资金,成功达成销售。

  某日上午9点30分左右,某网点进来一对老夫妻。大堂经理主动帮助客户取号,经询问得知,客户要求地址汇款。

  大堂经理指导老大爷填写汇款单时,他发现大妈正在盯着“夕阳红转保”的展架。大堂经理协助填完汇款单后,走到大妈身边,递上一张宣传夕阳红转保的折页就与大妈交流起来,交谈得知:他们的养老金由XXX行代发,也正巧住在该网点对面。在问过程中,大妈还不断抱怨XXX行取钱排队时间太长,窗口太少。随即发生了一下对话。

  大妈,我刚才观察到您在看我们的“夕阳红转保”展架,这是我们的宣传折页,您看一下。您和您老伴的养老金是在哪里领?客户:我们在XXX行,人太多了,每次都排队!

  大堂经理:那正好,咱们现在有转养老金代发的活动,您二老可以转到我们这儿来领,而且还能参加抽奖活动,成功转保还有精美礼品相送。

  我跟我老伴商量商量。(大妈走过去和大爷商量,这时大堂经理也跟了上去)客户大爷:我汇2000块钱手续费多少钱啊?

  大堂经理:大爷,2000块钱地址汇款需要20块钱手续费,您有对方的账号是吗?

  如果是账号汇款手续费只要10块钱,便宜10块钱手续费呢!客户大爷:是吗,省了10块钱呢。

  大堂经理:您如果把养老金转到我们这儿,再开一张卡,卡对卡转账只需要2块钱手续费,这样就省了18块钱手续费。

  首先,在厅堂服务时,他主动观察厅堂客户的举动(看“夕阳红转保”展架),并从中识别客户潜在需求(转保需求);

  再者,利用FABE充分展示产品,并用SPIN法则提问客户,找到客户的问题点,然后适时推出解决方案,促成交易。

  客户黄老师到支行营业部网点办理存款业务,大堂经理小月在客户等待期间主动向他介绍行内新发售的理财产品。

  客户听后表示有兴趣,小月继续抛出话题,在聊天中意识到这是个有潜力的中高端客户。不过目前主要存款都不在本行,而在XX银行。 于是,小月告诉他:“黄老师,您也常客了,不瞒您说,这期的理财产品收益较高,并且是保证收益的,下周二就是募集期的最后一天。这款产品特别适合您这样短期投资,要求资金安全且收益相对较高的客户。这个理财产品到期收益率要比同样期限的定期收益高很多,可以给您带来更大的收益。”当然,小月主要还是希望客户能够从X行把钱转过来购买理财产品。不料,黄老师立刻同意了,大堂经理为其办理了新卡、理财开户和短信通知以及手机银行。

  客户于同意将钱转入我行。小月还留下黄老师电话号码。周一早上,就打电话提醒客户来办理理财。大概当天10:00左右,小月打电话,告诉他明天是募集期的最后一天,来网点购买该理财产品的较多,让他今天先转50万过来先预约,明天一定尽早到网点购买以免额度售完。到了周二早上9:30左右客户来到网点,又转入剩下的50万到本行,并全部购买本行的理财产品。随即大堂经理为其办理了本行的白金卡,升级为VIP客户。

  特别注意在与熟客交谈过程中,不能直接问对方的存款在哪儿,要借势引出客户主动说出个人的隐藏信息,再借用“最后期限法”。客户怕错失机会,加之又有之前的信任关系作基础,策反他行客户不再是难事。

  当然,这里我们要真正地为客户提供更好的服务和选择,才能得到客户长久的品牌信赖。案例四:

  岗位联动“策反”下午,客户到访营业厅办理取款业务,客户取款金额6.5万,在授权取款时发现客户又在包里拿出一部分现金,经办柜员和授权人员积极进行一句话营销,询问客户如果不着急用钱,可以考虑我行理财产品,现在买理财还可以参加抽奖活动。客户立即透露了取钱的真实意图,客户说:

  “一直在XX银行理财,取款就是去买XX银行理财产品。”经办柜员积极推荐行内收益较高的理财产品,但客户说同期理财产品兴业银行收益5.3%,而行内同期理财产品收益只有5.1%,客户从收益角度考虑还是坚决选择XX银行。在这种情况下,周末值班的三位同事齐上阵,从购买理财后的资金投向为客户分析讲解,从我行理财收益稳定为客户分析利弊,并且劝客户既然工资代发在本行,资金管理和理财都在同一银行会更方便。

  后得知,客户是个XX理财的忠实客户,对XX产品的忠诚度高,柜员和大堂经理提示客户他行理财收益是有浮动区间的,不一定是我们所看到的最高收益。但是客户说不可能,他一直在XX银行理财,从来都是按预期收益返回的,并且买理财还赠送人生意外险。

  大家又耐心和客户讲解浮动收益理财产品的风险,询问客户是否了解过要购买的这期理财的资金投向,是否真的安全等。现在市场不景气,能否保证你的每一次高收益的投资都不是高风险?最后,客户的防线彻底崩溃了。最终同意在我行购买七万理财产品,不仅防止了他行策反,客户还表示要介绍自己的朋友过来买理财。

  柜员在办理业务的过程中,发现了客户的需求,用行内的活动优势,弥补产品收益的利差,用真诚耐心的服务成功防止了他行策反,反而留住了一位他行的忠实理财客户。

  由此,可知对收益敏感型的客户,遇到与他行对比高利息高收益时,可在风险方面做些专业提示。并且可以告诉客户,每家银行每期理财产品收益虽然有差异,但长期来看各家都是差不多的,偶尔发布的高收益产品,主要为吸引客户。

  一位追求高收益的客户,不断选择有高收益产品的银行,这样反而会难以保证理财的连贯性,因为不能保证每次恰好都能买到最高收益的产品。如资金在一家银行沉淀,银行到期进行提醒,就能不间断的进行购买。另外,在做客户思想工作的时候,切忌不要一味地否定他行产品,这样可能会给客户造成反感。用优质的服务和资金沉淀连贯投资的理念打动客户。

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